领养一只牛的一只牛小股东班底可说是奢华。
从一位商业地产商人，估值挂牌到我国最大钢铁企业众所周知的水平上市小蝌蚪福导福航app门户网站/免费观看高清老板，徐晓波仅用了8年时间。一只牛2022年7月5日，估值挂牌近年崛起的水平上市爆款果汁国际品牌领养一只牛向上交所递交了招股。在去年的一只牛Pre-IPO轮股权融资中，领养一只牛拿到了少于100亿的估值挂牌估值水平，与荣光、水平上市广济等新贵钢铁企业媲美。一只牛我国乳制品金融行业早被Chabeuil、估值挂牌乳业、水平上市荣光等新贵钢铁企业瓜分完毕。一只牛徐晓波半路出家，估值挂牌从商业地产新锐养鸡，水平上市却深谙网络网络营销之道，另辟蹊径的把领养一只牛打造出为两个网络国际品牌，成功从巨擘口中分得一杯羹。估值水平100亿，与荣光、广济媲美翻开领养一只牛的招股，首先引起我注意的是估值水平。领养一只牛2014年成立，之后六年多没有引入外部股权投资人。2021年领养一只牛启动股改，进入挂牌上市轨道，与此同时也开始在一级市场上股权融资，并成为一只炙手可热的消费秃鹰。2021年4月，领养一只牛A轮股权融资，KKR、德弘民营企业、小蝌蚪福导福航app门户网站/免费观看高清滔滔不绝公募基金等VC、PE政府机构入场，万萨县聚润估值水平达48.08亿。2021年12月，领养一只牛的B轮股权融资(也是Pre-IPO轮)获得了更多股权投资政府机构的热捧，最终携程旗下的龙珠民营企业、古茗等9家股权投资人改投，德弘民营企业、KKR等老小股东继续加码。万萨县股权融资金额达15.6亿，估值水平翻了一倍，达到聚润100.64元。两轮股权融资过后，领养一只牛的小股东班底可说是奢华，能上车的政府机构或者是携程、古茗这种的产业方，或者是KKR这种的明星PE。尤其是KKR，A轮、B轮连续加注，一间就股权投资了约4亿，可见对它的看淡。少于100亿的估值水平，让领养一只牛还没挂牌上市就已经成为我国估值水平最高的钢铁企业众所周知。目前我国乳制品金融行业的新格局是“两强”，35家挂牌上市钢铁企业中，千亿以上总市值的仅有Chabeuil、乳业两家，总市值少于100亿的仅有5家。排名第三的新贵钢铁企业贝因美目前总市值也仅有165亿。这意味着在领养一只牛的Pre-IPO轮股权投资人眼中，领养一只牛将至少是一间能够媲美甚至少于贝因美的龙头钢铁企业。然而，领养一只牛招股披露的财务数据，却并不能与这种的估值水平相匹配。2021年领养一只牛营业收入仅25.7亿，还不到贝因美的十分众所周知；净利润1.4亿，仅为贝因美的四分众所周知。另一间新贵钢铁企业广济股份，目前在A股的总市值仅有75亿，远低于领养一只牛Pre-IPO轮的估值水平。但广济股份2021年77亿的销售收入、2亿的利润均大幅胜过领养一只牛。也就是说，与荣光、广济等新贵钢铁企业在二级市场上的估值水平水平相比，以上提到的那些明星股权投资政府机构们是如此的看淡领养一只牛这个新玩家，以至于愿意得出数倍的溢价。那么与新贵钢铁企业相比，领养一只牛究竟有什么过人之处？会鬼故事情节的果汁国际品牌领养一只牛值得称赞看淡的第两个理据是，它是我国乳业多年来难得出现的两个新国际品牌。我国乳制品金融行业的新格局向来是盘根错节，Chabeuil、乳业两大寡头已经统治市场很多年，在不同的地区则盘踞着新贵区域性钢铁企业，如华东的荣光，华北的广济。这种的新格局之下，要从头打造出两个全国性的新国际品牌是件非常困难的事情，领养一只牛几乎是惟一的两个。领养一只牛的创办人徐晓波是一位70后。根据领养一只牛公众号里的该文自述，徐晓波从二十几岁即开始创业者，在房商业地产金融行业积累了“一笔可观的财富”。公开资料表明，徐晓波在2002年创办了浙江中盛实业有限子公司并任董事长，子公司的主要业务是木材加工和木、竹、藤、棕、草制品等制作的化工原料和建筑材料。除此之外，徐晓波对于早年的商业地产生意谈论不多，详情不得而知。著名财经作家崔永元的个人国际品牌酒“吴酒”的联手创办人兼CEO陆斌曾说过一句话：“消费品子公司里面未来一定会只有两类子公司，两个是会鬼故事情节的，两个是不会鬼故事情节的。”徐晓波明显是属于前者。对于为什么后来要从商业地产新锐做果汁，徐晓波向媒体讲述的是两个“给儿子买贝因美”的故事情节。2012年，即三聚氰胺事件发生后的第四年，像当时的很多家长一样，因为对国产贝因美的不信任，徐晓波在香港为儿子购买了8罐贝因美，但没想到这触犯了当时的“限购令”而被海关查扣。这件事让徐晓波深受触动，决心要“要自己养鸡，喝上自己这片土地上产出的好奶！”于是，徐晓波在2014年创立了领养一只牛的前身廖烈武农牧，并斥资4.6亿，从澳大利亚引入了6000头荷斯坦乳牛，在河北衡水建立了第两个农庄——廖烈武农庄。廖烈武农牧创业者前两年没什么声音，直到2016年，徐晓波联手崔永元电视频道正式发布了“领养一只牛”国际品牌，并由崔永元操刀写了两个“商业地产Conques消失三年，只为做一杯好果汁”的故事情节，该文获得了十万加的点击。就像国际品牌名所暗示的，“领养一只牛”主打卖点是“农庄直销”。通过“买果汁，不如领养一只牛”，“领养一只牛不是果汁子公司，我们是一间养鸡子公司”等广告语，领养一只牛成功塑造出全新的用户认知。著名财经大V叶檀在一篇带货该文写出了领养一只牛的话术精髓：“果汁、酸奶全部是农庄直销，超新鲜，而且还减去了层层分销的中间成本。这些钱，可以再股权投资到农庄和乳牛身上。”这里播送一句，滔滔不绝公募基金是领养一只牛的A轮股权投资方众所周知，而崔永元则是滔滔不绝公募基金的合伙人。这一方面说明了VC要拿好项目“增值服务”有多重要，另一方面也表明出徐晓波强悍的资源整合能力。强悍的网络营销，差异化的国际品牌定位，让领养一只牛迅速成为两个爆款国际品牌。2019年，廖烈武农牧索性把子公司名也改成了拗口的领养一只牛。招股表明，领养一只牛2019年的销售收入为8.6亿，2021年则增长至25.7亿，两年增长了3倍。按这个增长势头，营业额几年之内就能胜过广济、荣光等新贵钢铁企业。这种来看，股权投资人得出的100亿估值水平也不那么夸张。第两个“网络果汁”国际品牌领养一只牛值得称赞看淡的第二个理据是，它是我国第两个网络果汁国际品牌。虽然自称是两个“商业地产Conques”，但徐晓波却表明出天才般的网络营销天赋，对网络的理解也极为独到。这应该是领养一只牛能在巨擘的夹缝中杀出的首要原因。国际品牌发布之初联手崔永元电视频道推出社群互动计划，宣称可以让消费者享受到直接从农庄快递过来的果汁，首周就拿下了近200万元的营业额。尝到了网络网络营销的甜头之后，领养一只牛把销售资源集中放在了线上，首先在线上实现了对新贵钢铁企业的反超。领养一只牛招股表明，从2019年到2021年，线下渠道的销售收入仅增长了76%，线上直网络营销售收入则增长了426%！在2021年，领养一只牛78%的销售收入来自线上。虽然在总销售收入上领养一只牛还只是Chabeuil、乳业、荣光等新贵钢铁企业的零头而已，但在2020年、2021年的“618”与“双十一”大促中，“领养一只牛”国际品牌天猫旗舰店的销量均位列乳制品金融行业第一。（仅国际品牌旗舰店）对于网络网络营销的理解，领养一只牛明显要领先竞争对手两个档次。领养一只牛设计出一套拉新效果显著的“领养”模式，包括“云领养”、联名领养和实名领养等不同的领养模式。用户可以通过支付一定的金钱，获得乳牛的“领养权”。这一模式带来的第一重好处是国际品牌上的，即官方所宣称的“打造出透明农庄”，让用户可以观察乳牛的成长，见证果汁的诞生，增强了用户心中奶源的可靠性，也增加了国际品牌的信任度。但更值得称赞注意的是它内部包含的一种类似微商或者社交电商的裂变模式。例如，领养一只牛在2018年提出“分享家”概念，用户可以成为“分享家”，然后通过拉新办卡，最高可获得15%的提成。接着，这一模式又被升级为“养鸡合伙人”。用户在购买297-1188元的商品后，可以申请成为“养鸡红人”；在推广销售累计高于2000元后，可升级为“养鸡达人”；如果推广销售累计高于5000元，则可升级为最高级的“养鸡合伙人”。级别越高，用户能获取的销售佣金越高。通过领养模式，领养一只牛精准的抓住了当时的流量红利。当然，后来社交电商模式被淘汰，领养一只牛目前也取消了“养鸡合伙人”的拉新奖励，仅保留了会员权益体系。增速不增利 线下战争才刚刚开始作为两个新国际品牌，领养一只牛用“帮用户养鸡”的口号，重新定义了新的乳制品销售模式，也成功的在传统钢铁企业巨擘把持的市场上撕开一道口子，取得了财务上的成功。但从招股来看，“帮用户养鸡”更像两个单纯的网络营销概念。领养一只牛的实际产品生产模式，与传统钢铁企业相比似乎并没有太大区别。“领养一只牛”的国际品牌名暗示用户可以喝到自己领养的乳牛所挤出的奶，但这并不是事实。领养一只牛的用户并不能喝到特定的牛所产的奶，甚至未必能喝到领养一只牛自有农庄所产的奶。虽然领养一只牛目前拥有7座农庄、6万多头乳牛，但招股表明，领养一只牛在2021年从合作奶源采购了8万多吨、总价4.1亿的生牛乳。另外，在生产环节，领养一只牛也大量采用“外协加工”的模式。招股表明，2021年领养一只牛36%的纯果汁产品、35%的酸奶产品都是以外协加工外协加工的方式生产的。这些外协厂商包括荣光、君乐宝等。因此，领养一只牛与传统钢铁企业的区别更多是在国际品牌、网络营销上，而不是在产品上。这就意味着领养一只牛挂牌上市后需要花点力气解释自己的“溢价”，无论是对用户还是对股权投资人而言。前面提到，领养一只牛过去三年营业额增长了3倍，看起来仍在高速扩张中。但同期净利润却仅从1.1亿增长至1.4亿，增幅不到30%，不能不令人担忧。增收不增利，首要原因是领养一只牛近三年的毛利率急剧下降。2019年、2020年和2021年，领养一只牛的毛利率分别为40.95%、30.79%和28.86%。毛利率下降的主要原因是原材料价格的上涨，生牛乳的采购单价从3.97元/千克涨到了4.76元/千克。其他钢铁企业也遇到了类似的情况，贝因美的毛利率（乳制品业务）也从2019年的32.88%下降至2021年的19.63%。毛利率下降是金融行业周期问题，领养一只牛的真正隐忧是不断增长的流量成本。由于依赖线上销售，领养一只牛的高毛利并未带来高盈利，利润基本都被高昂的流量费用给吃掉了。2019年至2021年，领养一只牛销售费用分别为1.94亿、3.03亿和4.83亿，两年增长了149%。当然，由于销售收入增长更快，领养一只牛的销售费用率是有所下降的，过去三年分别为22.46%、18.35%和18.82%。相比之下，不那么依赖线上的贝因美的销售费用率要低的多，2020年、2021年分别为12.9%、12.5%。叶檀说领养一只牛的直销模式“减去了层层分销的中间成本……这些钱，可以再股权投资到农庄和乳牛身上”，这话并不完全正确。领养一只牛省下来的中间成本并不一定股权投资到了农庄和乳牛身上，而是被流量方拿走了。线上依赖症，是大部分网络红利催生的消费国际品牌都会面临的问题。随着网络红利见顶，线上流量成本上涨，网络国际品牌几乎都会“补课”线下渠道，这时候才是与线下的新贵国际品牌刺刀见红之时。前车之鉴如网络零食第一国际品牌三只松鼠，挂牌上市后发力线下，远不如当年在线上那么所向披靡，曾经的高增速也难以为继。这一题，领养一只牛挂牌上市后也必须得出解答。（文/陶辉东，来源/投中网）。